Las Redes de Contactos y El Emprendimiento

Yo inicié mi primer emprendimiento hace ya casi 10 años, siendo un estudiante universitario de pregrado. En ese momento y por mucho tiempo pensé que la clave del éxito estaba en tener una muy buena idea, respaldada físicamente a través de un producto – eso era todo. Y aunque yo no estaba del todo mal, la verdad es que me faltaban varios pedazos para la ecuación del éxito. Un componente faltante eran las redes de contactos. Para entonces no las tenía desarrolladas, no creía que fueran necesarias y el tiempo me ha mostrado lo importante que son.

Pero antes de continuar, ¿qué es una red de contactos? Esta se puede definir como los contactos que una persona tiene, con familiares, amigos y conocidos en empresas, en entidades del gobierno y otras organizaciones, y que de alguna forma estas personas puede facilitar el ingreso de terceros a las mismas. Estas personas no necesariamente tienen un gran poder o tampoco tienen autonomía para contratar los servicios que el emprendedor desea ofrecer a la empresa, pero si pueden hacer el contacto con la persona (o personas) que si tiene esta autoridad.

Y es que existen muchas formas de realizar ventas, pero una de las más efectivas es a través de los contactos. Existen muchas formas como se pueden aprovechar los contactos, pero este no es tema de este artículo. Tampoco lo es la forma como se pueden hacer contactos, pero estos dos temas los dejaré para artículos posteriores.

Regresando al centro del artículo, las redes de contactos y el emprendimiento, quiero mostrar como las mismas pueden ayudar a las empresas. No me importa si su empresa, produce caramelos, si venden golosinas al detal, si realiza desarrollos especializados de software o lo que sea. Tampoco me importa si apenas inicia con la empresa o si ya está consolidada. A continuación mostraré como este es un activo invaluable para cualquier organización y que puede definir la diferencia entre el éxito y fracaso en una empresa.

 

Si usted le Vende a Empresas (B2B)

Si su empresa le vende directamente a otras empresas, en el modelo comúnmente conocido como Business to Business (B2B), la red de contactos asume un rol que es imposible de cuantificar. Mi Empresa tenía este modelo de ventas y yo desprecié las redes, lo cual fue uno de los factores que influyó en no poder sacarla adelante.

Usted siempre podrá hacer lo que se denomina «llamada en frio», llamando a empresas donde usted no conoce a nadie para que lo comuniquen con la «persona encargada». Y puede que tenga suerte y logre algún negocio con esta empresa, pero lo más usual es que secretaria tras secretaria bloqueen la llamada o lo dejen hablando con alguien que no sabe del tema o no tiene el poder para tomar la decisión de compra.

Ahora, si por el contrario usted, el grupo de emprendedores y las personas encargadas de las ventas en su emprendimiento cuentan con contactos de alta calidad en empresas, la labor será más fácil. La red de contactos por sí solo no garantiza el éxito, pero si hará mucho más fácil el proceso de ventas (al menos no tendrá que dar vueltas y vueltas, de secretaria en secretaria).

Una vez usted ha logrado ingresar a una empresa, sea porque un contacto previo le abrió las puertas o porque la llamada en frío funcionó, usted tiene una oportunidad muy valiosa que no debe perder. El comprador ya lo conoce y ojalá conozca la calidad de su trabajo (esto no es esencial, pero ayuda). Con esto usted puede acercarse y preguntarle si sabe de alguien que pueda necesitar los productos o servicios que usted ofrece. Es increíble, pero muchas personas acceden a esta solicitud, de forma que usted tendrá nuevos clientes potenciales con los cuales tiene el contacto y no necesitará la llamada en frío. Este ciclo lo podrá repetir una y otra vez, de forma que sus redes de contacto aumentan constantemente con el tiempo.

 

Si usted le vende al Cliente Final (B2C)

Con estas primeras ventas (y con quienes dijeron que no), se aplica la misma fórmula: pedirles que le den contactos que puedan estar interesados en sus productos y que recomienden su producto. Poco a poco empieza esta publicidad gratuita y el producto seguro despegará en ventas. Esto tiene el potencial de crear un efecto de bola de nieve, donde usted dio un pequeño empujón y el resto de sus contactos hicieron el resto del trabajo (o trabajo sucio).Ahora, si las ventas de su empresa se hacen al cliente final (Business to Consumer o  B2C), los contactos no serán tan importantes como en el caso anterior, pero ayudarán. Estos contactos serán claves en especial cuando usted esté iniciando, cuando lance nuevos productos o redefina los existentes. En general usted querrá venderle a un número importante de clientes (sean unos 50, 100 o miles), pero para dar a conocer su empresa o producto, necesita de unas primeras ventas, que usualmente son consideradas las más difíciles. Qué tal si usted aprovecha estos contactos, que usted conoce y lo conocen a usted, y les vende a ellos el producto. Si es muy costoso, muchos dirán que no, pero seguro uno que otro dirá el Sí.

 

Otros «Usos»

Las redes de contactos sirven para muchas otras cosas. Por eso decía al inicio de este artículo, que son un activo invaluable. Y para comprobar esto, solo voy a dar dos ejemplos (hay muchos más, seguro usted los encontrará).

El primero es uno que con el contacto adecuado (o el contacto del contacto) nos puede simplificar mucho la vida al emprendedor. ¿Qué tal que ese contacto sepa la forma de conseguir dinero para financiar proyectos? Con esto se daría respuesta a una de las dudas que con mayor frecuencia recibo: ¿cómo conseguir recursos para financiar proyectos?

Otro uso es una posible expansión de su negocio a otros países. Puede que usted no sepa como acceder a ese país y los costos de contratar a alguien que lo asesore pueden ser muy altos. ¿Pero si uno de sus contactos le puede ayudar con esto, a un costo mucho menor, no sería una gran ventaja?

 

Con el tiempo, la red de contactos no solo irá creciendo sino que cada vez nos será más útil. Es posible que existan periodos en los cuáles no las usemos, pero tarde o temprano serán un gran aliado. No olvide esto y si su red de contactos le funciona, déjeme una nota y hágalo saber (lo puede hacer a continuación en la sección de Comentarios). Con esto no solo me ayuda a mí a conocer más, sino a toda la comunidad para la creación y mantenimiento de sus redes de contactos.

Imagen tomada de Flickr.com

Por Andrés Julián Gómez Montes el sábado, 6 febrero de 2010   /   Ser Emprendedor   /   2 comentarios

Tags: B2B, B2C, Contactos, Financiamiento, Redes, ventas