Propuesta de Valor: los cimientos del éxito

Existen diferentes tipos de proyectos emprendedores. Algunos nacen de la creación de algo único, nunca antes pensado, otros son simplemente mejoras incrementales de algo ya existente e incluso hay un grupo de emprendimientos que ofrecen algo que ya existe en el mercado. Sea cual sea el tipo de emprendimiento que se esté trabajando, no se puede asegurar que está destinado al éxito o al fracaso per se. Hay un elemento en que todo emprendedor debería trabajar en el momento en que está estructurando su negocio y este es la propuesta de valor.

La propuesta de valor hace referencia a la mezcla única de productos, servicios, beneficios y valores agregados, que tiene mi oferta de mercado y me diferencia de la competencia. Sin importar si nuestro producto es único y nunca ha sido ofrecido por nadie o si ya existe en el mercado, debemos asegurarnos que desde el punto de vista del cliente se le ofrezca algo de valor, por lo que esté dispuesto a pagar. Muchas veces esta es la razón por la cual los negocios fracasan.

Puede que el empresario que esté ofreciendo un producto nuevo en el mercado, tenga un excelente producto pero fracase por no ofrecerle un valor único que pueda percibir el cliente y por el cual esté dispuesto a pagar. Así muchas veces no es tema de el producto en si, sino la forma como se mercadea o comercializa. El hecho de que sea un buen producto y que nosotros como creadores de este sepamos los beneficios de su uso, no quiere decir que el consumidor los perciba igual de fácil. Así debemos esforzarnos en que este los entienda para que en realidad nuestro producto logre ser exitoso.

De la misma manera como en el ejemplo anterior, el empresario que está ofreciendo algo existente en el mercado, puede no encontrar ningún valor adicional para ofrecerle al cliente que lo haga cambiar del producto que ya conoce. Antes de que saliera al mercado el IPod, otras empresas comercializaron otros reproductores de multimedia, tales como Diamond Multimedia. La diferencia con el IPod fue precisamente los valores que se le agregaron más allá de la tecnología, pues con la conexión a iTunes logró para el usuario una perfecta experiencia de música. Aun cuando en un momento inicial las grandes utilidades se lograban con las ventas del iPod, iTunes completaba esta experiencia de música que estaban buscando los usuarios.

Tenga en cuenta que la propuesta de valor debe estar enfocada en el cliente/usuario. Por esta razón no está de más hacer grupos focales o usar alguna herramienta para validar si lo percibe el usuario y si estaría dispuesto a pagar por esto. Recuerde que el pagará siempre y cuando el valor que se le ofrezca sea mayor al valor que el percibe en el dinero.

Finalmente recuerde que no es suficiente con determinar el valor, sino alinear las áreas de su empresa para que efectivamente lo ofrezcan. Por ejemplo si su valor es que entregará el producto en 24 horas, debe alinear a producción y a despachos, para lograr este objetivo.

Imagen tomada de Flickr.com

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