Hace algunos meses escribí un artículo sobre cómo vender emprendimientos. En ese artículo mostré elementos como probar que una idea sirve, lo cual puede ser importante para un emprendedor. Sin embargo el tema de vender una idea emprendedora es mucho más complejo que mostrar una buena idea o producto funcionando. Sin lugar a duda la buena idea o el producto funcionando es importante, pero existen otros factores que son esenciales y que no pueden ser pasados por alto por ningún emprendedor.
Cualquier emprendimiento, nace de una idea. Todos los días tenemos ideas, pero muy pocas de estas llegan a convertirse en producto que pueda ser comercializado y por el cual se recibirá algo a cambio, por ejemplo dinero. Algunos conceptos de negocio se basan en ideas muy complejas, otros en ideas muy sencillas. De forma que aunque la idea es un elementos importante, muchas veces lo principal es el cómo comercializar la idea, es decir, cómo convertirla en algo por lo cual otras personas pagarían. Como ya dije, todos tenemos ideas, pero pocos dan el paso de convertir la idea en un bien de consumo.
Con lo anterior dicho, lo importante de la idea no necesariamente es su complejidad, sino la forma como la misma se convierte en un producto. Al presentarle la idea a un inversionista potencial, esto debe ser muy claro. Los inversionistas como regla general no están interesados en la calidad de la idea, sino cómo al transformar esa idea, se va a conseguir dinero. Esto implica entre otros, que puede ser mejor enfocarse en elementos como el modelo de negocio o la viabilidad del producto, que la idea en sí. Los siguientes dos elementos refuerzan este tema, que también suelen ser más importante que la misma idea.
El segundo elemento, que es algo que no es usual que enseñen en cátedras de emprendimiento, es el concepto de «venderse como emprendedor». Cuando un emprendedor habla con un inversionista, debe demostrarle las razones por las cuáles el inversionistas debe creer en él. Al final del día, el inversionista más que invertir en un producto o una idea, está invirtiendo en una persona (o grupo de personas) y está confiando en ellos. De forma que una misión del emprendedor, es lograr que el inversionista crea en él, crea en su capacidad como persona de sacar el proyecto adelante. Independientemente de que estas características sean o no ciertas, un emprendedor que se vende efectivamente podrá lograr mucho más que alguien que no lo hace, aún si este segundo emprendedor tiene una mejor idea de negocio.
En los planes de negocios se puede escribir todo tipo de cosas y lograr ser muy convincentes. Se puede decir que se tiene el mejor producto, respaldado de un estudio de mercado muy serio y que se cuenta con la gente correcta. Pero la verdad es que el papel aguanta todo, de forma que el momento crucial es cuando se hace la presentación personal. He visto que muchos inversionistas solicitan Planes de Negocios, pero en la práctica quizás lean el resumen ejecutivo y brevemente analicen las cifras. De hecho, muchas veces toman decisiones de cientos o millones de dólares en reuniones personales de 15 o 20 minutos.
Junto con la venta personal, está la venta del grupo emprendedor. Es cierto que algunos emprendimientos no requieren de equipos (como es mi caso actualmente como Consultor), pero la mayoría de emprendimiento requieren la conformación de equipos de trabajo. El equipo debe estar en la capacidad de demostrar las razones por las cuáles son idóneos para sacar adelante el negocio. Por ejemplo, deben demostrar diferentes cualidades, conocimientos y experiencias. Usualmente es más apetecido un grupo de emprendedores con diferentes conocimientos, que uno de por ejemplo, solo Administradores de Empresas o Ingenieros de Sistemas. Este fue un error que cometí en mi primer emprendimiento y que hoy entiendo como punto clave para cualquier emprendimiento.
Algo muy importante es que cada miembro del Equipo de Trabajo, debe implementar lo dicho en el segundo elemento: deben venderse a nivel personal. Un buen equipo emprendedor, debe ser coherente, venderse a nivel grupal y personal. Esto no siempre es fácil y es algo que se logra con el tiempo, la práctica y el trabajo en grupo.
Así que aquí tienen algunos elementos claves para vender su emprendimiento. Aplicar estos elementos no garantiza automáticamente el éxito, sin embargo serán elementos importantes para lograrlo. Es difícil encontrar a un inversionista ángel o de riesgo que no tome en cuenta estos elementos. Quizás un banco no tome en cuenta estos factores, pero no estará de más incluirlos a la negociación. Si estos elementos presentan debilidades, es hora de trabajar en ellos y pensar que cuando estén frente a un inversionista, tengan dominado este tema.
Imagen tomada de Flickr.com
Deja una respuesta