En las últimas décadas ha aparecido en las esferas empresariales y académicas un fenómeno que ha sido diseñado para fomentar la creación de nuevas empresas: Competencias de Planes de Negocios. Diferentes entes, incluyendo universidades, medios de comunicación y organismos sin ánimo de lucro han puesto en marcha sus versiones de estos concursos. En estos, usualmente se concursa por un premio mayor, que entre otros permite obtener dinero o productos. Sin embargo el principal beneficio de estos concursos radica en el recorrido que hace el Plan en el concurso.
Pero llegar a las etapas finales de un Concurso de Negocios no es tarea fácil. En estos concursos se presentan, cientos si no miles de aspirantes con sus ideas de negocio. Incluso existen concursos de alcance global, con eliminatorias locales, lo que hace aún más difícil llegar a la final. En mi caso, yo participé dos veces en el concurso Ventures, realizado en Colombia por la Revista Dinero. En la primera oportunidad se presentaron más de 1000 ideas y mi grupo quedó entre las 80 mejores (llegamos a la segunda fase). En la segunda oportunidad, con un proyecto más maduro y analizado, entre más de 550 ideas, llegamos a la fase final, quedando entre los 10 mejores Planes de Negocio.
Ahora, entre tantos participantes e ideas, ¿cómo se logra desarrollar un plan de negocio exitoso para ser presentado a un concurso? No tengo una respuesta perfecta, pues existen muchos factores, pero quiero compartir lo que he aprendido de este proceso.
Conocer los Lineamiento del Concurso
Los Planes de Negocios (e Ideas de Negocio) usualmente siguen un esquema preestablecido, donde se espera tener un contenido mínimo. Este contenido incluye elementos como un Resumen Ejecutivo, Análisis Financiero, Estudio de Mercado y Descripción del Producto/Servicio, entre otros. Sin embargo, cada concurso podrá definir su esquema y reglas, por lo cual se deben seguir al pie de la letra.
Por ejemplo, me he encontrado con Planes de Negocio que solicitan que las proyecciones financieras se calculen entre 3 y 5 años y el primer año se discrimine mes por mes. En otro, encontré que solo requerían proyecciones para los primeros 3 años, pero debían ser mes por mes. Otro ejemplo es que en algunas competencias el Resumen Ejecutivo no debe sobrepasar una página y en otros esperan que este tenga al menos 3 páginas. Es decir, el contenido es más o menos el mismo, pero su presentación cambia de concurso a concurso.
Entre los lineamientos de los Planes de Negocio también es importante comprender el énfasis del concurso. Aquí me refiero en los puntos donde más atención tendrá el concurso. En mi experiencia me he encontrado con concursos donde el énfasis se encuentra en la responsabilidad social y otros en los aspectos financieros. En general todos los concursos intentan equilibrar los diferentes puntos que componen un Plan de Negocio, pero le ponen más atención a ciertos puntos que otros. Es importante tener esto muy claro, para dedicarle más tiempo y espacio a este tema y además, para incluirlo inteligentemente en el Resumen Ejecutivo.
Un tema que parece obvio y sencillo, pero que muchas veces es olvidado es el límite de páginas y el estilo de los textos. Es usual que los planes incluyan estas especificaciones, contemplando entre otros el tipo de letra, tamaño, márgenes y tamaño de espacio ente líneas. Es muy importante tener esto en cuenta, que es un tema sencillo y que no debería convertirse en un problema al desarrollar el Plan de Negocios.
El Plan de Negocio será Leído en su Totalidad
En las competencias de Planes de Negocios, la situación es totalmente diferente. Quienes evalúan los planes suelen ser personas dedicadas al tema, o que al menos tienen tiempo suficiente para realizar un completo escrutinio del mismo. Ellos son capaces de identificar desde una tilde que falta, hasta errores en las fórmulas de las proyecciones financieras.En los círculos de Emprendimiento, se suele decir que los grandes inversionistas leen el Resumen Ejecutivo y el resto del Plan lo ojean. Quizá paren a leer el Grupo de Trabajo y las Proyecciones Financieras, pero en general no le dedican mucho tiempo. La razón de esto, es que los inversionistas son personas muy ocupadas que no tienen el tiempo para entrar en los detalles del Plan de Negocios. Mi experiencia con Inversionistas me muestra que esta aseveración es válida y que el éxito de un Plan de Negocios se encuentra en la primera página del Resumen Ejecutivo.
Esto quiere decir que si para un inversionista usted se prepara con lo mejor de su repertorio, para el concurso toca prepararse aún mejor. Además, muchos de los jurados suelen ser académicos y empresarios con mucha experiencia. Las implicaciones de esto, es que como se dice popularmente, ellos no van a «comer cuento» y toca convencerlo de lo que tenemos escrito con hechos y datos. Las afirmaciones sueltas sobran y por el contrario pueden perjudicar el proyecto.
La Clave está en la Preparación
Ya mencioné de lo importante que es justificar todo lo que escribimos, así como también es importante estar preparado. Un desarrollo estructurado del Plan de Negocios, donde todo el grupo emprendedor participé logrará esto. Esto además será muy importante si el Plan de Negocios logra llegar a las últimas fases, donde por lo general, se exige una presentación al grupo de jurados.
Se debe prever esta eventual situación, razón por la cual todo el equipo se debe ir preparando con tiempo y conocer a fondo todos los aspectos del Plan de Negocios. Además, deben ser capaces de sustentar en cualquier momento y en cualquier ventana de tiempo la idea. Esto es lo que se conoce como el «Elevator Pitch», donde en 2 minutos o menos, al encontrarse una persona muy importante en un ascensor, se le puede contar la idea y convencerlo de su importancia.
Al ser capaz de transmitir la idea, usted está realizando una venta. Por esto, además de la preparación, el equipo de emprendedores debe ingresar al modo de vendedor. Si en el Concurso del Plan de Negocio no puede vender su idea, ante un inversionista seguro será más difícil.
¿Y qué Pasa si en el Concurso no Gano?
Nada. Y esta es una verdad absoluta. Todo queremos ganar y qué bueno que lo podamos hacer. Pero no todos podemos ganar, entonces el no ganar no debe ser motivo de parar o desanimarse.
Primero que todo, usted podrá volver a concursar, ya que estos concursos no suelen limitar el número de participaciones. Por el contrario, abren las puertas año tras año para recibir ideas mejoradas y más maduras. Esto fue lo que mi grupo y yo hicimos en el concurso Ventures Colombia.
En estos concursos generalmente se presentan proyectos muy bien estructurados, con años de desarrollo y muy seguramente, superiores a lo que estamos presentando. Si este es el caso, debemos seguir trabajando, estructurando el Plan de Negocios, sabiendo que pronto vendrá una nueva versión del concurso.
Por otro lado, es importante tener muy en cuenta, que las calificaciones de un Plan de Negocio pueden ser bastante subjetivas. Miremos un ejemplo de esto. Supongamos que usted está desarrollando un producto para el mercado automovilístico y usted realizó el Plan de Negocios del mismo. Uno de los jurados, amante de los automóviles y experto en el sector lee su idea y queda convencido de su viabilidad. Por otro lado un segundo jurado, que no solo no sabe nada acerca del mercad sino que además le tienen un desprecio a los vehículos, dice que su idea no le interesa y la considera poco viable e interesante.
Al hacer Planes de Negocios existen métricas y mediciones que permiten evaluar un Plan de Negocio, como las proyecciones financieras. Sin embargo, como ya lo dije, esto es una venta y si el comprador, en este caso el juez, no es motivado por esto, simplemente no lo comprará. Así como también habrá quien lo compre y con muy altas calificaciones.
Esta subjetividad a la hora de evaluar un Plan de Negocio estará presente no solo en los Concursos, sino ante inversionistas o cualquier persona que lea el mismo. Debemos escuchar los comentarios y razonamientos de estas personas, puede que nos aporten mucho. Pero el que una persona no entienda lo que estamos haciendo o lo vea inviable, no siempre significa que esto sea así. Esta es una gran lección de vida que debemos tener muy presente todos los emprendedores.
Imagen tomada de Flickr.com
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