¿Por qué los Emprendedores debemos ser Buenos Vendedores?

Hace unos 6 o 7 años, quizá más, cuando estaba conformando el equipo de trabajo para mi futura empresa, reuní a compañeros de la universidad, que en general tenían mis mismos conocimientos. Específicamente, todos estábamos estudiando para convertirnos en Ingenieros de Sistemas (en este artículo podrá leer las razones por las que cree este equipo así). A pesar de tener todos un gran fondo técnico, nos complementábamos en cierta medida, pues entre nuestros intereses estaban los temas financieros, administrativos y claro, de sistemas. Sin embargo en este equipo no contábamos con un gran vendedor, que fue una debilidad que pasó desapercibida por mucho tiempo y que solo hacia el final del camino intenté subsanar.

Hoy en día miro el no haber contado con un buen vendedor con un ojo muy crítico y llego a la conclusión que fue uno de los grandes errores que cometí. Y si, lo digo en singular, ya que yo fui el motor detrás de este proyecto y yo era el encargado de reclutar a los socios y este punto lo ignoré por mucho tiempo.

¿Los Vendedores Nacen o se Hacen?

Es claro que no todos nacemos con los mismos intereses y que ciertos aspectos en la vida son más fáciles para algunas personas y para otras no. Es posible que exista algún tema que a usted no le guste e intente evitarlo a toda costa. Es más, estoy seguro que somos muchos los que hemos rechazado ingresar a un proyecto o trabajo por que requería que hiciéramos alguna función con la cual no nos sentíamos cómodos.

Partiendo del punto de que no todos los trabajos serán de nuestro agrado, las ventas es un tema que muchas veces será transversal en nuestros negocios y de una u otra forma todos los emprendedores debemos abordarlo en un momento u otro. Mi experiencia me dice que en el espíritu aventurero del emprendedor, hay aunque sea un pequeño vendedor. Lo que pasa, es que en la mayoría de los casos no nos damos cuenta de esto.

Les voy a contar un poco acerca de mi experiencia personal y como me di cuenta que era un vendedor con el paso del tiempo, a pesar de que conscientemente decía todo lo contrario.

En el año 2005, cuando formalicé la empresa y estaba listo para iniciar las ventas, me di cuenta que tenía que contratar vendedores profesionales que fueran donde el cliente y le dieran a conocer los productos de la empresa. Esto lo hacía así, porque estaba convencido que yo no era capaz de vender nada. En retrospectiva, me doy cuenta que yo si era un vendedor, lo que pasa es que no lo había aceptado. Un par de año antes y cuando reclutaba a mis socios y les contaba acerca de la idea de negocio, así como cuando hablaba con inversionistas potenciales, estaba vendiendo. Y en general lo hacía bien, con mucho amor y pasión por mi pequeño proyecto. Es decir, ponía toda el alma y empeño en comunicar mi visión con el único objetivo que otros me apoyaran. Esto era una venta, la venta de mi idea de negocio, pero hasta ahora me doy cuenta que lo que estaba haciendo era una venta.

La misma pasión y amor que tenía por mi proyecto la abandoné cuando más lo necesitaba, es decir, al vender los bienes y servicios de la empresa ya en funcionamiento. Por un lado no estaba convencido de mi capacidad de vendedor (en el artículo El Emprendimiento como motor para la Superación Personal, hablo de cómo fui vendedor por ratos) y segundo le tenía un poco de pereza a salir a encontrarme al cliente. Así que decidí contratar a unos «expertos» en el tema de las ventas y dejé que ellos fueran a buscar al cliente.

Todo esto lo cuento para abordar el tema de si el vendedor nace o se hace. Estoy seguro que yo no nací para ser vendedor, pero que me convertí en uno el momento en que quise sacar adelante mi idea de negocio. Yo fui capaz de hablar con grandes empresarios, de refutar comentarios negativos acerca de mi idea de negocios, así como de llegar a convencer a un número importante de personas acerca de los beneficios de mi emprendimiento. Las circunstancias me convirtieron en un vendedor y aunque suene prepotente, creo que fui uno muy bueno. Mi problema estuvo es que nunca interioricé esta etapa de ser vendedor y la pasé por alto. De poder volver a empezar mi empresa y como ya lo dije en un artículo anterior, lo primero que haría sería salir a la calle y vender mis productos. Estoy convencido que mi pasión, amor y conocimiento por mi empresa, serían las claves para ser un excelente vendedor (para complementar esta visión de cómo nacen las aptitudes, lo invito a leer el artículo introductorio de este Blog).

 

Los Emprendedores en el Rol de Vendedores

Para cualquier grupo que está creando emprendimiento, lo ideal sería formar un grupo donde exista al menos un gran vendedor. Estos perfiles generalmente son fáciles de encontrar y son aquellas personas que son capaces, como se dice popularmente, de «vender un café en el desierto». Más allá de contar con este gran perfil, los demás integrantes del grupo que en un inicio no son grandes vendedores, deberán apuntar a generar este perfil. La forma más sencilla de lograr esto sucederá casi naturalmente, cuando estén convencidos de su proyecto y empiecen a contárselo a otros.Así como yo fui un vendedor que me formé con el tiempo, muchos de mis socios también se volvieron vendedores, pero creo que la mayoría de ellos igualmente ignoraron esta etapa. A medida que trabajábamos en la formulación del proyecto, ellos empezaban a conocer muchos detalles del mismo, a imprimirles su visión personal y a hablar con propiedad del tema. Pero hasta aquí llegó su rol de vendedores, pues por diversas razones siempre dependíamos de los empleados contratados para realizar las ventas.

Los emprendedores debemos darnos cuenta, que tarde o temprano debemos hablar con otras personas, nuevos socios o inversionistas potenciales. De que tan buena sea esta comunicación dependerá el futuro del proyecto o de la empresa. Me he dado cuenta que este es un gran ejercicio y que limitantes como la timidez suelen pasar a un segundo plano (esto me sucedió a mi). No existe nada que detenga a un grupo de emprendedores convencidos que su idea será un éxito. Y recuerde, este es un proceso de venta con lo cual usted y su grupo se estarán graduando de vendedores, en la cátedra de la vida.

Ahora, cuando su proyecto este andando y sea la hora de vender sus productos, le recomiendo que sea usted y sus socios quienes lideren este proceso. Puede que la envergadura de su proyecto requiera de vendedores adicionales. Pero ustedes deben ser quienes motiven y entrenen a estos grupos. Ustedes deben salir a la calle y dar el ejemplo. Solo así lograrán las mejores ventas y su equipo de vendedores empezará a creer y se enamorará del producto que están comercializando.

Las primeras ventas serán las más difíciles, pero serán las más gratificantes. Si usted no es un vendedor nato, deberá practicar y cometer errores para avanzar. Además su empresa es nueva, así que es probable que inicialmente los compradores no lo tomen muy en serio o lo vean con poca experiencia. Pero esto se pasa y poco a poco usted logrará las ventas con las que siempre ha soñado.

Es muy importante que utilice las técnicas de motivación y acompañamiento en toda la empresa y no solo con los vendedores. Si su empresa fabrica dulces, hable con los operarios. Si es de logística, hable y acompañe a los conductores. Y si desarrolla software, pase tiempo con los desarrolladores. Durante estas tareas hable con ellos, véndales la idea de su empresa (porqué es importante la empresa, cuál es el objetivo) y conózcalos en la medida que pueda. Esto es parte de lo que se conoce como Management by Walking Around (usualmente traducido como Dirección por Contacto, que es un tema que abordaré en otro artículo), donde los jefes y gerentes están en contacto directo con sus empleados de todo nivel.

 

Su Empresa como una Comercializadora

En este punto quiero que se tome un par de minutos para responder la siguiente pregunta: ¿a qué se dedica su empresa o proyecto?

Las respuestas a la pregunta anterior pueden ser muy abiertas y diferentes. Algunos habrán dado respuestas del estilo «mi empresa se dedica a generar bienes XXX y YYY». Otras habrán dado como respuesta algo como «nosotros generamos valor a los recursos que invierten nuestros clientes». Estas y cualquier otra respuesta que se le haya ocurrido son muy buenas, pero quisiera mostrarle un enfoque que a veces no nos percatamos, por lo menos no de entrada.

Hace algún tiempo tuve la oportunidad de hablar con el Presidente de una de las empresas financieras más grandes de Colombia. En su empresa reciben dineros del público, lo invierten y generan utilidades. Al intentar definir la empresa que él lideraba, uno pensaría que diría que es una entidad financiera, pero esta persona me dijo que para él esto no era así. El veía la empresa como una gran comercializadora, donde el objetivo principal se encontraba en aumentar las ventas (captaciones de dinero) e incrementar el número de clientes.

Está visión que él  me propuso puede sonar a capitalismo salvaje, pero tiene mucho sentido. Si tenemos una empresa que diseña ropa, tenemos es una comercializadora de ropa. Si la empresa vende soluciones empresariales, tenemos es una comercializadora de soluciones empresariales. Y sea lo que sea, si es una empresa cuyo objetivo principal es generar utilidades, lo que tenemos es una comercializadora. La clave está en las ventas.

Si tenemos esta visión, muchas cosas en el proyecto o la empresa deberán cambiar. Debemos tener como premisa que el fuerte de la empresa y su razón de ser es atraer y mantener clientes, a los cuáles se les pueda vender un bien o servicio. Si esto no lo hacemos, no estamos logrando el fin de la empresa. Podemos tener el mejor software, estanterías llenas de productos o los mejores empleados del mercado, pero si no vendemos, no estamos logrando nada. De esta forma, tenemos que encaminar nuestros recursos para lograr un buen volumen de ventas. Esto incluye, entre otros, desarrollar productos que se ajusten a la necesidad de nuestros clientes, con una garantía adecuada y con soporte técnico eficiente. Pero no podemos tener el gran producto, con excelente soporte, si no lo vendemos. Se debe encontrar el equilibrio perfecto entre las características del producto o servicios y la necesidad comercial, pero pensando siempre que el objetivo final es salir a venderlo.

Para finalizar, analice como está su equipo de trabajo y si está preparado para las ventas. Además, revise si el énfasis de su proyecto o empresa está en el producto, los servicios o en las ventas. Mi recomendación es centrarse en las ventas, sin olvidar otros aspectos que igualmente son importantes. Claro está que esta es la visión que se debe imprimir al interior de la empresa. Para los clientes se debe mostrar que la preocupación está en el producto y sus servicios adicionales. Esto se puede lograr y no es tan complicado, sino mire las empresas más grandes que usted conozca y se sorprenderá en saber que la gran mayoría solo piensa en 3 cosas: ventas, ventas y más ventas.

Imagen tomada de Flickr.com

Por Andrés Julián Gómez Montes el miércoles, 10 junio de 2009   /   Ventas   /   7 comentarios

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