En las 4 entregas anteriores de esta serie, he hablado sobre la importancia de algunos elementos en el proceso de ventas, puntualmente en la seguridad, el conocimiento, la experiencia y el discurso. En esta quinta entrega voy a hablar de la conexión con el comprador, un elemento igual de importante a los anteriores pero que muchas veces es pasado por alto.
La conexión con el cliente, debemos verla en dos ambientes. El primero es en la venta física o tradicional, dónde tenemos algún tipo de contacto con el cliente, que puede ser físico, a través de un teléfono y otros. Y el segundo es cuándo la venta se realiza a través de Internet y el contacto físico no existe. Sin embargo para los dos casos aplican muchos de los mismos elemento. Miremos esto con detenimiento.
En la venta física, entender la conexión con el comprador es sencillo. Es entre otros, entender las necesidades del comprador, ponerse en sus zapatos, lograr que la información que se transmita sea la que necesita y ofrecer un alto valor al realizar estas tareas. Si se logra la conexión, iremos por un muy buen camino, si por el contrario no se logra, debemos mirar que podemos hacer para mejorar la conexión. Debemos recordar que cada comprador es único y que por consiguiente la conexión que debemos crear se basa en cada caso, en elementos igualmente únicos.
Para la venta en internet, el tema es un poco más complejo, ya que trasciende al tema técnico. Por ejemplo, debemos crear una página web fácil de usar (usabilidad), completa, con toda la información que requiere el cliente y que lo invita a realizar la compra. Como es posible que tengamos clientes de todo clase y de múltiples segmentos, el reto está en crear casi una solución universal. La clave en este campo está en probar, experimentar y equivocarnos, para lograr la solución que estamos buscando. Con el tiempo iremos mejorando la misma, logrando ojalá cada vez una mayor conexión.
La conexión es un elemento vital para la venta y será difícil que el cliente compre, si no la siente. Al ponernos en los zapatos del cliente, le transmitimos alto valor, ya que este se sentirá comprendido. No importa si la venta es a un cliente final o a una empresa, estos conceptos aplican para los dos casos.
Imagen tomada de Flickr.com
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