Antes de empezar, quiero decir que existen muchos tipos de empresas. Existen empresas muy grandes, con grandes capacidades (capital, caja, personal, etc.), pero también existen empresas más pequeñas, que deben cuidar bien sus recursos, entre otras características. Las empresas que tienen grandes capacidades, pueden “darse algunos lujos” que las empresas más pequeñas no pueden como por ejemplo financiar grandes operaciones, esperar pagos a más de 60 días, trabajar con clientes difíciles si al final del ejercicio dejarán utilidades.
Para poder hacer esto, es importante que en la empresa existan lineamientos claros en cuanto al perfil de cliente que les interesa y los requisitos que este debe tener para poder tener negocios con nuestra empresa. Por ejemplo debe tener claro el monto de proyectos que la empresa se le puede financiar y cuanto tiempo después pueden pagar. En mi caso particular donde lo que se vende es conocimiento debemos conocer el cliente y saber que está abierto a nuevas ideas y su implementación. De otra forma el proyecto fracasaría.
Teniendo esto claro, es fundamental que los comerciales entiendan estos lineamientos. Ellos son las primeras personas que tienen contacto con los clientes, de tal manera serán los primeros que podrán empezar a notar este tipo de situaciones y filtrarlos. Dedicar tiempo y esfuerzo en clientes que a la empresa no le interesa hace que esta pierda tiempo o peor aún, que se embarque en proyectos que al final no deja más que pérdidas y malas experiencias. Sin embargo, nuestros comerciales deben también tener mucho tacto e inteligencia a la hora de desechar clientes y proyectos, pues aunque hoy pueda no interesarnos este proyecto, puede que en un futuro si nos interese y es mejor dejar las puertas abiertas.
Imagen tomada de Flickr.com
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