El título de esta publicación puede sonar muy natural y evidente para todos, pero la verdad es que no todas las empresas se preocupan por esta temática. Si bien es cierto que los negocios B2B se celebran entre empresas, no podemos olvidar que estas son manejadas por personas.
En el área de consultoría en la que se desempeña nuestra empresa, los proyectos suelen ser costosos y además son bastante importantes para las niveles medios y altos de la compañía. Por esta razón tratamos de relacionarnos bastante con personas de estos rangos de diferentes tipos de empresas. Una vez existe un interés por nuestras consultorías, siempre tratamos de salir con ellos, invitarlos a tomar un café o almorzar y explicarles de que se tratan nuestras consultorías. La idea obviamente es que contraten alguno de nuestros servicios en el corto plazo, pero más allá de esto, nuestro interés es crear buenas relaciones y que si por algún motivo en esta ocasión no se pudo concretar el negocio, con el tiempo en algún punto se de.
Definitivamente creemos que puede llegar a ser mejor un mes en el que creamos varias relaciones con personas importantes de diferentes empresas, que un mes en el que firmamos un importante contrato. La apuesta aquí es a tener relaciones duraderas, que con el tiempo se vean reflejadas en negocios.
El caso que menciono de mi empresa, en la que buscamos crear relaciones con personas de niveles medios y altos, puede ser replicado de acuerdo a las necesidades de su empresa. Seguramente si usted vende esferos no necesariamente necesita generar relaciones con el presidente de la empresa, pero si será muy importante que genere excelentes relaciones con los analistas de mercadeo y compras. El punto acá más que el nivel al que genere relaciones, definitivamente es generarlas.
Imagen tomada de Flickr.com
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