Varias veces en mi labor como consultora empresarial, he oído cierto temor por parte de los empresarios en crear una tienda virtual, por una sencilla razón: temen perder ventas en su canal físico. Esto en realidad es un miedo sin muchos fundamentos y como veremos en esta publicación las tiendas físicas no tienen porque ser competencia de las tiendas virtuales y debemos verlas es como un excelente complemento a la hora de cerrar ventas.
Debemos empezar por entender que los compradores han cambiado. Esa persona que anteriormente solo le interesaba comprar nuestros productos a través de un canal único, es difícil de encontrar. Hoy en día hablamos de consumidores hiperconectados que tienen la opción y desean comprar a través de diferentes canales. Por esta razón si ni siquiera les ofrecemos esta opción a nuestros posibles compradores será un gran error que los llevará a comprarle a la competencia donde sí encontrarán diversos canales.
Por otro lado debemos entender que el proceso de compra, no siempre se empieza y se termina en el mismo canal. Con la gran información que hoy existe en internet, es muy fácil entender que los compradores investigarán antes de tomar la decisión de comprar. Por este motivo, las tiendas virtuales son excelentes para concretar dicha compra que no se logró en la tienda física. Una persona puede llegar a la tienda física de la empresa observar el producto y dirigirse a internet a buscar mayor información. Cuando ya ha tomado la decisión la tienda virtual llega a salvar una venta que se perdió en el establecimiento físico.
Adicionalmente recordemos que por espacio de almacenamiento en las tiendas de cemento y concreto, seguramente no se van a poder exhibir todos los productos que tiene la empresa. Así cuando la persona no encuentra lo que estaba buscando en la tienda física, internet nuevamente aparece para salvar una venta al ofrecer el producto que la persona estaba buscando, en vez de que se retire y lo busque en las tiendas de la competencia.
En este punto, seguramente usted como empresario ya ha entendido la importancia de la tienda virtual y que esta actúa como complemente de la tienda física, sin embargo se debe preguntar ¿cómo convence a sus vendedores de que la tienda virtual no es su competencia? Una metodología que han encontrado algunas empresas es reconocerles comisiones a los vendedores por los negocios que se generen en la tienda de internet. Así por ejemplo, los vendedores de una grande superficie pueden recibir comisión por las ventas que se generen en los computadores de la tienda cuando una persona no ha encontrado en la tienda física el producto exacto que estaba buscando. Otra opción es que se les entregue a las personas que no finalicen la compra en el establecimiento un código de descuento asignado a cada vendedor para que este reciba su comisión una vez el cliente realice la compra en internet.
Por todo lo anterior, es posible entender que ni para empresarios ni para vendedores, internet debe actuar como una competencia. Este medio es un excelente aliado a la hora de concretar ventas siempre y cuando sea utilizado de la manera correcta.
Imagen tomada de Flickr.com
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