Este es el último artículo de esta serie, pero antes de entrar en materia quería revisar rápidamente los elementos que he abordado en las anteriores entregas. En las 7 entregas anteriores he hablado de la seguridad, el conocimiento, la experiencia, el discurso, la conexión con el comprador, identificar estancamientos y la persistencia. En general, estos elementos se han enfocado en cosas que podemos hacer durante la venta y de las cuáles lógicamente podemos aprender para mejorar las ventas.
El elemento que introduzco hoy es un poco diferente, en cuanto a que no sirve de mucho durante el proceso de venta, pero si tiene utilidad después de finalizarlo, cuando este no ha sido exitoso. Este elemento es estar preparado y aprovechar cuándo un cliente potencial decida finalmente no comprar nuestro producto, es decir, que nos dice no. Los buenos vendedores saben la importancia del rechazo y como emprendedores tenemos que aprender de este.
Quisiera empezar con una reflexión. ¿Qué pasaría si todos los clientes potenciales nos dijeran si a nuestras propuestas? Primero esta sería una situación poco realista, pero suponiendo que fuera cierto, la verdad es que sería poco beneficiosa para nosotros. La razón de esto es que como siempre se nos dice que si, no tenemos razón para mejorar. El esfuerzo que hacemos para vender, sea este pequeño, mediano o grande, sería suficiente para el resto de ventas. Además, no aprenderíamos nada y nos estancaríamos (así tuviéramos un gran record de ventas).<
Read more →
