Recientemente leía un libro, Crossing the Chasm por Geoffrey A. Moore, donde se preguntaba al lector, porqué es tan fácil comprar, una actividad que todos realizamos a diario, mientras que por otro lado vender es una actividad donde relativamente pocos sobresalen. En otras palabras, hay relativamente pocos vendedores en comparación a la gran cantidad de compradores. Esta es una reflexión que debe llevar a una sencilla conclusión: el vendedor debe ponerse en la posición del cliente y a través de este, pensar por qué razones compraría o no el producto.
En un artículo anterior le mencioné como las empresas deberían ser vistas como comercializadoras. Esta es una visión que nos implica ver la parte comercial como el eje de cualquier empresa. Por ejemplo, si usted produce ojales y botones, diga que usted vende ojales y botones o que usted comercializa soluciones para ropa. Sin embargo, usted debe saber vender, porque no importa que tan bueno sea su producto, la gente tiene que conocerlo y querer comprarlo. Y es en este último punto donde las empresas y vendedores fallan: en que es lo que el cliente desea comprar.
No es Vender por Vender
Es usual que las empresas impongan metas a sus vendedores. En caso que el vendedor o grupo de vendedores no cumplan con estas metas, se imponen sanciones o castigos. Estos van desde no pagar bonificaciones a los vendedores hasta el despido. En este modelo los vendedores a veces se ven obligados a vender por vender, muchas veces haciendo trampa (compre ahora para cumplir meta, devuélvalo después) y en otros forzando a compras que el cliente realmente no necesitaba.
Claro, en el otro lado de la página están los
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