Secretos para las Ventas III – Experiencia

Secretos para las Ventas III – Experiencia

Hoy continúo con la tercera entrega de los secretos para las ventas. El tema de hoy es experiencia, que de una y otra manera, está incluido en los dos elementos anteriores: seguridad y conocimiento. Los temas de seguridad y conocimiento, llevan intrínsecamente el elemento de la experiencia, pues sin este, los otros dos no tienen sentido.

Las ventas, como casi todo en la vida, es un proceso que lleva tiempo en perfeccionar y dónde cada día se puede ser mejor. Hay personas que por algunas razones tienen mayor éxito en las ventas y se les hace más fácil este proceso que otros. Sin embargo, en el Blog Un Emprendedor, firmemente creemos que cualquier persona puede ser entrenada para vender, cualquier cosa. Eso si, requerirá de entrenamiento, práctica y claro, experiencia.

Como mencioné en un artículo anterior, hace 10 años no me imaginaba vendiendo. Yo soy tímido, pero me di cuenta que esto era necesario si quería lograr el éxito con el que siempre había soñado. Las primeras veces que intenté vender algo, me sentí incómodo, como fuera de lugar. De hecho, las primeras veces que intenté vender algo, no fui capaz de hacerlo. Pero en lugar de sentirme abatido y de darme por vencido, me di cuenta que esto era un proceso y que el tema era acumular experiencias.

Hoy llevo aproximadamente 8 años desde que inicié

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Secretos para las Ventas II – Conocimiento

Secretos para las Ventas II – Conocimiento

Hace unos cuantos días inicié con esta serie sobre los secretos para las ventas. En la primera entrega hablé de la importancia de tener seguridad en nosotros mismos y el proceso de ventas. Hoy continúo la serie con otro tema que no es menos importante y que debemos analizar desde diferentes ángulos: el conocimiento.

Cuando me refiero al conocimiento en las ventas, debemos mirar varios aspectos. Para empezar, el conocimiento es complementario a la seguridad, pues al mostrar seguridad, también mostramos conocimiento en nuestro producto. Pero el conocimiento no se da en solo conocer nuestro producto, sino también en el conocimiento del proceso de ventas y de nuestro cliente. Miremos cada uno de estos elementos con detenimiento a continuación.

Como ya dije, el conocimiento empieza con saber mucho acerca de nuestro producto. Debemos conocer a la perfección nuestros producto, sus ventajas, desventajas, características técnicas y más. En algunos mercados esto es más importante que en otros, pues por ejemplo, la compra la determina alguien que toma la decisión en el campo técnico. En este caso, puede que el precio y reputación de la marca no sean tan importantes al elegir la compra, como lo puede ser las características técnicas y otros elementos, como el soporte.

Al cono

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Secretos para las Ventas I – La seguridad

Secretos para las Ventas I – La seguridad

Las ventas es un tema que todos los emprendedores, de una u otra forma, tenemos que empezar a manejar. Sé que muchos no les gusta este tema, que le huyen, pero es importante aprender a manejarlo por varias razones. La primera es cuándo buscamos financiación, ya que si por ejemplo le estamos mostrando nuestra idea a un inversionistas, verdaderamente lo que estamos haciendo es una venta. Igualmente si queremos que el producto que tenemos sea exitoso, tenemos que venderlo.

Usualmente los equipos emprendedores son interdisciplinarios (siempre deberían serlo), de forma que existen personas con diferentes conocimientos y aptitudes. Al menos uno de los miembros debe ser buen vendedor, pero lo ideal es que todos manejen esto, que yo llamo un arte. Algunos han nacido con este don de las ventas, otros deberán adquirirlo. Estoy convencido que cualquier persona, con la motivación adecuada, puede llegar a ser un gran vendedor. Por eso en esta serie de artículos abordaré este muy importante tema, tratando unos temas, trucos o tips que serán útiles para lograr la venta ideal. Claro, esto sirve tanto para emprendedores cómo para cualquier otra persona.

Antes de comenzar, debo confesar que hace quizás unos 10 años nunca me imaginé estar trabajando en el rol de vendedor. Hoy en día no soy el mejor vendedor, pero me considero bastante bueno. Yo soy tímido, pero he aprendido que si quiero ser exitoso como emprendedor, debo vender, y por eso hoy en día hago esto a diario y con un buen grado de éxito. Debí dejar mi timidez a un lado y he logrado triunfos importantes, que como decía, hace 10 año no habría imaginado.

Esta serie de artículos los escribo basado en mis experiencias y lo que he aprendido. Hay

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El Éxito de las Ventas se encuentra en la Práctica y la Repetición

El Éxito de las Ventas se encuentra en la Práctica y la Repetición

Desde principios de este año y como he comentado en artículos anteriores, estoy dedicado a la Consultoría Empresarial, en temas relacionados con Tecnologías e Internet, pero vistas desde el punto de vista de las áreas administrativas (departamentos de Mercadeo, Ventas, Recursos Humanos, Alta Gerencia, entre otros). Yo tengo un grupo que soporta mi trabajo, sin embargo buena parte del desarrollo lo hago yo, es decir que soy mucho más que un Consultor. Entre otros, soy el encargado de los temas de mercadeo, de la Página Web y del proceso de adquirir y concretar clientes, en otras palabras, de las ventas. Hace 10 años o quizás menos tiempo, no me habría imaginado nunca estar en un rol de ventas pues soy una persona tímida, sin embargo me ha gustado este rol y he aprendido mucho en esta Consultoría y en un emprendimiento anterior.

Existen muchas claves para ser un vendedor exitoso, como saber hablar, sonreír y ser amable con los clientes, entre muchos otros. Sin embargo hay algo que a mí me ha servido mucho, en especial por lo que menciono que tengo una naturaleza algo tímida. Esto es la práctica, es “lanzarse al agua” y practicar el discurso de ventas una y otra vez, tanto mentalmente como con personas, bien sean amigos o clientes potenciales. Como dice el adagio, la práctica hace al maestro.

Antes de continuar quisiera recordar rápidamente lo importante que es el tema de las ventas para los Emprendedores. Muchos emprendedores pensamos que el tema de venta no nos gusta y no queremos abordarlo. Que para las ventas se contratará un equipo especializado en el tema. Esto es válido, sin embargo en un momento u otro el tema de vender será vital. Ya sea porque se está exponiendo (y vendiendo) la idea a un posible inversionista, o porque se está enseñando a los empleados sobre el producto (también se está vendiendo). En un momento u otro, seguramente nos tocará vender nu

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¿David vendiéndole a Goliat? – La verdad sobre el tamaño de las Empresas

¿David vendiéndole a Goliat? – La verdad sobre el tamaño de las Empresas

Hace un par de días publiqué un artículo donde mencionaba los emprendimientos que estaba realizando para el año 2010, lo cual me llevó9 a recibir varios comentarios de lectores. Un lector de España me escribió y me hizo reflexionar sobre un tema que erróneamente muchos emprendedores tenemos en la cabeza: es muy difícil, casi imposible, venderle a empresas grandes. No estoy seguro sobre los orígenes de esta idea, pero creo que tiene que ver con el profesionalismo y seriedad que puede llegar a imprimir una empresa de tamaño pequeño.

Cuando yo tuve mi empresa, la idea de negocios siempre estuvo enfocada en vender nuestros servicios a empresas micros, pequeñas y medianas, conocidas popularmente como Mipymes. El negocio se sustentaba con ventas masivas, por lo cual lo natural era este segmento, pues en la mayoría de países estas empresas representan entre el 80% y 90% del total de las empresas. Alguna vez alguien me dijo “es que todo el mundo quiere venderle a las Pymes” y tenía razón, pues es un mercado muy lucrativo y totalmente masivo. Pero si todo el mundo le quiere vender a estas empresas, la lógica indica que ingresar a estos mercados es más difícil, pues existe más competencia, ¿cierto? Miremos.

Antes de continuar quiero hacer una aclaración. La definición de empresas micro, pequeñas, medianas y grandes varía de país a país. Por ejemplo, en Colombia la ley establece los requerimientos dependiendo de la cantidad de personas que laboran en esta y los activos que poseen (aquí puede encontrar una definición exactapara el caso colombiano). No quiero entrar en detalles y es más fácil que el lector más

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Las Redes de Contactos y El Emprendimiento

Las Redes de Contactos y El Emprendimiento

Yo inicié mi primer emprendimiento hace ya casi 10 años, siendo un estudiante universitario de pregrado. En ese momento y por mucho tiempo pensé que la clave del éxito estaba en tener una muy buena idea, respaldada físicamente a través de un producto – eso era todo. Y aunque yo no estaba del todo mal, la verdad es que me faltaban varios pedazos para la ecuación del éxito. Un componente faltante eran las redes de contactos. Para entonces no las tenía desarrolladas, no creía que fueran necesarias y el tiempo me ha mostrado lo importante que son.

Pero antes de continuar, ¿qué es una red de contactos? Esta se puede definir como los contactos que una persona tiene, con familiares, amigos y conocidos en empresas, en entidades del gobierno y otras organizaciones, y que de alguna forma estas personas puede facilitar el ingreso de terceros a las mismas. Estas personas no necesariamente tienen un gran poder o tampoco tienen autonomía para contratar los servicios que el emprendedor desea ofrecer a la empresa, pero si pueden hacer el contacto con la persona (o personas) que si tiene esta autoridad.

Y es que existen muchas formas de realizar ventas, pero una de las más efectivas es a través de los contactos. Existen muchas formas como se pueden aprovechar los contactos, pero este no es tema de este artículo. Tampoco lo es la forma como se pueden hacer contactos, pero estos dos temas los dejaré para artículos posteriores.

Regresando al centro del artículo, las redes de contactos y el emprendimiento, quiero mostrar como las mismas pueden ayudar a las empresas. No me importa si su empresa, produce caramelos, si venden golosinas al detal, si realiza desarrollos especializados de software o lo que sea. Tampoco me importa si apenas

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¿Enfocarse en Vender Productos o en que los Compren?

¿Enfocarse en Vender Productos o en que los Compren?

Recientemente leía un libro, Crossing the Chasm por Geoffrey A. Moore, donde se preguntaba al lector, porqué es tan fácil comprar, una actividad que todos realizamos a diario, mientras que por otro lado vender es una actividad donde relativamente pocos sobresalen. En otras palabras, hay relativamente pocos vendedores en comparación a la gran cantidad de compradores. Esta es una reflexión que debe llevar a una sencilla conclusión: el vendedor debe ponerse en la posición del cliente y a través de este, pensar por qué razones compraría o no el producto.

En un artículo anterior le mencioné como las empresas deberían ser vistas como comercializadoras. Esta es una visión que nos implica ver la parte comercial como el eje de cualquier empresa. Por ejemplo, si usted produce ojales y botones, diga que usted vende ojales y botones o que usted comercializa soluciones para ropa. Sin embargo, usted debe saber vender, porque no importa que tan bueno sea su producto, la gente tiene que conocerlo y querer comprarlo. Y es en este último punto donde las empresas y vendedores fallan: en que es lo que el cliente desea comprar.

No es Vender por Vender

Es usual que las empresas impongan metas a sus vendedores. En caso que el vendedor o grupo de vendedores no cumplan con estas metas, se imponen sanciones o castigos. Estos van desde no pagar bonificaciones a los vendedores hasta el despido. En este modelo los vendedores a veces se ven obligados a vender por vender, muchas veces haciendo trampa (compre ahora para cumplir meta, devuélvalo después) y en otros forzando a compras que el cliente realmente no necesitaba.

Claro, en el otro lado de la p

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Categorías

A continuación se encuentra la lista de categorías en los cuáles se divide los artículos del Blog Un Emprendedor.

  • Acerca De: Información general de este Blog, incluyendo los objetivos del mismo, así como información de su autor.
  • ¿Cuándo ser Emprendedor?: En esta sección se discute cuándo es el momento más adecuado para convertirse en emprendedor y generar proyectos
  • Desde Twitter: Todas las semanas se recogen los tweets o mensajes publicados en las 3 cuentas del autor de este Blog: @UnEmprendedor, @AndresJGomez y @Consultorias360.
  • Emprendimiento Social: Capítulo dedicado al emprendimiento social como una alternativa y complemento al emprendimiento tradicional.
  • Emprendimiento Verde: Los emprendimientos no puede estar ajenos a la problemática ambiental y aquí se desarrolla esta temática.
  • Enseñanzas: Sección dedicada a discutir enseñanzas que el autor de este Blog ha llevado a cabo.
  • Ideas de Negocio: Esta es uno de los puntos más importantes de ser emprendedor. Se discute  la generación de ideas y como aterrizarlas, entre otros aspectos.
  • Innovación y Creatividad: Este es un tema vital para organizaciones, tanto nacientes como existentes.
  • Internet Estratégico: Se aborda la temática de creación de Estrategias para Internet, un tema que es importante para emprendedores en formación y formados.
  • La Legalidad: Este es uno de los puntos más importantes que recomienda el autor, que es siempre actuar dentro del marco legal.
  • Las Sociedades: Aquí se discute la formación y consecución de las sociedades, que es uno de los aspectos más complicados del emprendimiento.
  • Los Riesgos: Ser emprendedor trae muchos beneficios de diferente índoles, pero igualmente hay riesgos que son analizados aquí.
  • Marketing: Este es un tema que no se puede pasar por alto y que debe ser conocido por cualquier emprendedor. Se hace énfasis en el Marketing en Internet.
  • Planes de Negocio: Aunque no todos los emprendedores formalizan su idea de negocio en un Plan, es importarte tenerlo en cuenta y ojalá llevarlo a cabo para reducir los riesgos.
  • Recursos Financieros: Las empresas para iniciar operaciones requiere de Capital. Aquí encontrará información y experiencias acerca de este tema.
  • Ser Emprendedor: Visión del autor de cómo se convirtió en emprendedor, que pasos hay que seguir y la responsabilidad que ello conlleva.
  • Tecnologías en las Empresas: Hoy en día las Tecnología son ubicuas en las empresas y por ende, la importancia de abordar este tema.
  • Ventas: Es parte vital, sino la más importante de cualquier emprendimiento. Sin ventas no hay más que una idea.
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